Как не потерять бизнес-партнера за 18 лет

Совладелица ITM Group о том, зачем туризму железная женская логика В любом деле есть генератор идей, а есть тот, кто их реализует. Тот, кто может сказать тебе: «Это сейчас невозможно, и нужно подождать». Или: «Круто, это то, что нужно туристам». История компании ITM Group – это пример крепкой дружбы длиной в 20 лет, которая переросла в успешный бизнес-проект, хорошо знакомый любителям Юго-Восточной Азии. О том, как рождаются идеи в голове основателя компании Константина Малькова, HL уже писал в июне. А теперь знакомьтесь, Юлия Собканюк – человек, который дает этим идеям право на жизнь. Юлия, сегодня многое о человеке можно сказать по его соцсетям. Признаюсь, пока готовилась к интервью, пролистала вашу страничку в Фейсбуке. Сложилось ощущение, что вы не очень публичный человек и не любите соцсети. Вы правы, я не сильно люблю соцсети. Они отнимают много времени. Ты перестаешь читать, перестаешь встречаться с людьми. Плюс тебя еще начинает преследовать догоняющая реклама, никакого личного пространства. При этом совсем отказаться от соцсетей в век технологий нельзя – это будет выглядеть несколько странно. Я выбрала золотую середину – публикую фото, когда хочется поделиться яркими эмоциями. Остальное время предпочитаю тратить на реальную жизнь. В туризме невозможно постоянно оставаться в тени – профессия обязывает общаться с партнерами и поставщиками… Согласна, но у нас достаточно доверительные отношения с партнером, я могу себе позволить какие-то встречи и тусовки переложить на плечи Константина. Можно сказать, что в плане публичности он основной удар взял на себя. Мне скучно на шумных вечеринках, но это не значит, что я на них не бываю. Просто чаще всего это превращается в поездки к друзьям. Вот «Сингапурские авиалинии» уже не просто партнеры, я могу смело называть их близкими друзьями. Отношения со многими отельерами и принимающими компаниями в Таиланде, Индонезии и Сингапуре тоже перешли в разряд человеческих, дружеских. Юлия, сегодня вы – директор по продажам ITM Group. Что скрывает эта должность? История компании началась в 2000 году. Туроператор дважды сменил название, но компания живет теми принципами, что были заложены 18 лет назад. За все эти годы я занималась и прямыми продажами, и продвижением, и выстраиванием отношений с партнерами, но концептуально мой функционал почти не изменился: если Константин – генератор идей, то мое амплуа – это реализация этих идей, поддержание работы «мотора» нашей компании. О каких идеях речь? Открытие новых направлений или нечто большее? Мы – туроператор по Юго-Восточной Азии и экзотике и выходить за рамки не планируем, но хотим расширяться в обозначенном сегменте. Единственное верное решение – наряду с обычными пакетными турами реализовывать то, что мы называем «настоящие путешествия», и совсем уж нестандартные проекты, которые будут интересны аудитории. Ведь линейный пакетный продукт для нас и наших партнеров – отработанная годами процедура как с технологической, так и с качественной стороны. Мы за него спокойны: наши туры сбалансированы по цене-качеству, мы продаем только те отели и курорты в Азии, с которыми сами хорошо знакомы, будь это одна звезда или люксовая «пятерка». Перевозка на базе регулярных рейсов тоже играет на руку репутации ITM как туроператора. Но нашей аудитории мало просто купить тур, хочется изюминки. Такой, как Квестизи? Да, квесты – это самая последняя новинка, очень рассчитываем, что она понравится туристам. До этого была удачная идея с сёрф-лагерями (проект Surfvan) – они функционируют уже 6 лет, пользуются популярностью. Это отдельный продукт в компании, на который всегда есть спрос, особенно у молодежи. По-моему, мы единственный туроператор, который эту идею поставил на постоянный поток. У нас есть четкий и жесткий график лагерей, строгая договоренность с авиакомпаниями и отелями. Это самостоятельный и успешный продукт, пусть и для узкой аудитории. А бывают у Константина такие идеи, что вы крутите у виска и говорите: «Это невозможно!» Моя философия – нет плохих идей. Они могут нуждаться в доработке. Может, просто не то время для той или иной новинки, но это не значит, что она не имеет права на жизнь. Не всё зависит только от «придумали и поехали», есть моменты, связанные с экономикой, которые не перепрыгнуть. В 2014 году из-за кризиса мы не смогли реализовать идею с гастрономическими турами. Сейчас, когда рынок оживился, вновь решили вернуться к этой теме, мне кажется, это будет интересно туристам. Вообще большинство идей у нас рождается в путешествиях, многие сложные экскурсионные маршруты мы придумали по следам собственных поездок, когда возвращаешься и думаешь: «Это было так классно, этим стоит поделиться с другими». А туристы не боятся сложных программ? Наоборот, они ждут от нас экспертного участия. Наш клиент – весьма требовательный турист. Перевозку и проживание он в состоянии забронировать себе сам. А вот всё, что связано со сложной логистикой, с перемещением по островам и странам, – это хочется доверить профессионалам. Например, сложно самостоятельно собрать тур с комбинациями островов Индонезии, отдыхом в Малайзии или на Филиппинах. Столп, на котором мы стоим, – это сложные туры, и делать их очень интересно. Но такой продукт и продавать тяжелее, не все хотят усложнять себе жизнь. А турагенту ведь нужно еще и изучить самому этот сложный маршрут, чтобы правильно преподнести. Мы прекрасно понимаем, что агент физически не может знать досконально все нюансы курортов и отелей по экзотике, да и еще с «замороченными» туристами. Ценность туроператора для агента не только в организационно-правовой функции, но и в экспертной. Мы никого не отправляем «на сайт за информацией» и не упрекаем комиссией. Мы учим агентов, помогаем с выбором, даем советы, а иногда даже случается по просьбе агента консультировать туриста. Самое главное на туристическом рынке, как и в любом бизнесе, – это репутация. Заработать ее достаточно сложно, а потерять можно одним махом. События последних двух недель вновь об этом напомнили. За 18 лет работы на рынке мы ни разу не изменили своей стратегии работы с розничными партнерами. ITM – один из немногих туроператоров, который, несмотря на экономические проблемы, не уменьшил комиссионного вознаграждения. Как были стартовые 10 %, так и остались. Есть бонусные программы, которые позволяют турагентам зарабатывать и 12, и 13 %. А сами вы продажами сейчас занимаетесь? Например, если постоянный клиент обратится и захочет, чтобы маршрут сформировали именно вы… Я 15 лет занималась продажами, и мне несложно сейчас взять заявку, тряхнуть стариной, так сказать. Но дело в том, что именно наши постоянные туристы хорошо знакомы со всем штатом компании и не сомневаются в компетентности менеджеров. Все сотрудники ITM – уникальные личности и профессионалы, при этом работают на полной взаимозаменяемости. Каждому из них я бы доверила свой собственный отдых, не говоря об отдыхе своих клиентов. Юлия, представим, что отпуск случился у вас. Если не Юго-Восточная Азия, то что выберете? Старушку Европу! Когда дети росли, отдых так или иначе зависел от них. Мы всю Азию с ними объехали, и они были в восторге. А вот 4 года назад открыли для себя Европу самостоятельно, на машине. И каждый раз это уникальное путешествие. Вы много странствуете. А поездки в Юго-Восточную Азию – это вообще отдельный стресс для организма. Есть у вас личный совет быстрой адаптации после командировок? Ведь нельзя же на несколько дней выпадать из ритма, особенно когда столько интересных идей предстоит реализовать. Мое личное правило, куда бы я ни отправлялась, – всегда жить по времени страны, в которую прилетела. Даже если дорога длилась 10 часов – не ложитесь спать, если где-нибудь в Бангкоке сейчас 9 утра. Живите ритмом города, функционируйте по солнцу. Это мой секрет хорошего самочувствия и эффективности, а уж поверьте – мне, сове по ритму жизни, было сложно к этому прийти. Как вам удалось так долго проработать с партнером-мужчиной душа в душу. Есть секрет? С Константином мы пересеклись в жизни совершеннослучайно 19 лет назад. И через год пришла совместная мысль об открытиикомпании. По гороскопу мы не особо совместимы,я – скорпион, он – стрелец, хотя это вообще ерунда (смеется. – Ред.). Тем не менее нам интересновместе, бизнес строится на взаимном уважении. Вне офиса мы тоже дружим домами. Ктому же мы еще и кумовья. На мой взгляд, именно такие случайные встречи, атакже партнерские отношения, построенные на доверии и умении в нужный моментпромолчать, вырастают в большое дело, которым можно гордиться.