Почему морские круизы будет продавать каждый турагент

MSC и PAC GROUP – о причинах популярности морского отдыха в России Рынок морских круизов растет. В связи с этим компания MSC Cruises запланировала до 2027 года построить 12 новых лайнеров и стать лидером по динамике обновления флота. А ее генеральный партнер, туроператор PAC GROUP, рассчитывает отправлять в море до 100 тысяч россиян ежегодно. Подробности раскрыли гендиректор PAC GROUP Илья Иткин и исполнительный директор MSC Cruises Анжело Капурро. Илья, как развивается рынок морских круизов в России? Илья Иткин: В прошлом году, по данным CLIA, русскоязычный круизный рынок насчитывал 78 тысяч человек. 32 тысячи (41 %) отправил PAC GROUP. Сейчас обе цифры выросли: 100 и 44 тысячи туристов соответственно. То есть ежегодно объемы из России растут примерно на треть. Еще 2 года назад мы рассчитывали достичь к 2026 году цифры в 50 тысяч пассажиров круизов ежегодно, но нынешняя динамика показывает, что PAC GROUP по силам взять к этому сроку планку в 100 тысяч. Мы договорились с Анжело, что, как только выйдем на этот рубеж, MSC проведет инаугурацию очередного лайнера в России. Чем объясняется такой впечатляющий рост? И.И.: Развитие рынка круизов во многом происходит благодаря строительству больших современных лайнеров. Морские путешествия стали доступнее. Если еще 3-4 года назад средний чек недельного круиза был 1200 €, то сейчас он снизился до 700 €. И это не считая спецпредложений по 299–399 €, которые бывают регулярно. А цена на массовом рынке, как вы знаете, – основной драйвер роста. Анжело Капурро: Я добавлю, что MSC – среди тех, кто активно обновляет флот. Мы лидируем по темпам постройки лайнеров. До 2027 года наша компания построит 12 новых судов, доведя свой флот до 29 лайнеров, что позволит фактически удвоить пассажиропоток. Это гораздо больше, чем у конкурентов. Как изменилось отношение к морским круизам в России? И.И.: На сегодняшний день круиз перестал быть для россиян экзотическим и люксовым продуктом, за счет чего расширилась его целевая аудитория. Когда мы начинали продавать круизы MSC 13 лет назад, считалось, что в круизы ездят только те, кому за 60–70. Сейчас же львиная доля наших туристов в Средиземном море – в возрасте 35–45 лет с детьми или без. Рынок помолодел, причем не только в России, но и во всем мире. Это отразилось на инфраструктуре лайнеров, которые теперь трудно представить без аквапарка, детских клубов, театров и других развлечений. Какие еще существуют стереотипы о круизах? А.К.: Некоторые считают, что находиться в замкнутом пространстве с 6 тысячами других гостей тяжело. Но вы сами убедились, что толп на лайнере нет. Благодаря планировке и большому количеству развлечений туристы распределяются равномерно. Мы проводили исследование – по статистике 98 % пассажиров полностью довольны своим путешествием. Свои стереотипы есть у турагентов. Нам приходится объяснять им, что продавать круизы не сложнее, чем обычные турпакеты. Не все знают, что круизы – продукт круглогодичный. Это 20 лет назад итальянские круизные компании отдавали свои суда в аренду на зиму, так как не могли найти клиентов. Сегодня 60 % продаж приходится на летнее время, а 40 % – на зимнее, в том числе в России. Круизы востребованы всегда и обеспечивают рознице стабильный доход в межсезонье, когда спрос на пляжные направления проседает. Что PAC GROUP делает для того, чтобы развеять эти стереотипы и взять планку в 100 тысяч пассажиров? И.И.: Мы регулярно устраиваем в России роад-шоу, на которых рассказываем, как продавать круизы и почему это выгодно. Проводим обучающие проекты, при этом обучение сочетаем с бонусами для самых активных. Например, проект «Бешеная прокачка» призван подбодрить тех, кто уже продает круизный продукт и хочет повысить уровень своих знаний. А также привлечь новых партнеров. Агенты видят успешный опыт своих коллег и начинают активно осваивать новую для себя круизную нишу. Участие в программе, помимо всего прочего, предполагает повышенное вознаграждение. Большую вовлеченность показывает премия «Золотой штурвал» – своего рода соревнование по продажам среди лучших продавцов. Мы видим, как партнеры стремятся стать лидерами, борются за результат. В ближайшие 5 лет мы продолжим активно вовлекать агентов и обучать их продажам этого продукта, у круизов очень большой потенциал для роста. Сейчас 30 % турагентств из нашей базы продают круизы. Я уверен, что этот показатель может быть равен 90 %. Думаю, в ближайшей перспективе круизы можно будет купить везде, они станут массовым видом отдыха и естественной частью ассортимента турагентств. Что MSC делает, чтобы отстроиться от конкурентов? И.И.: Спасибо MSC – они видят большой потенциал в российском рынке. Свои лучшие лайнеры компания ставит в популярные у россиян акватории. В 2020 году по Северной Европе из Санкт-Петербурга будут курсировать сразу два лайнера, один из которых новейшего класса Meraviglia. Главное отличие MSC от других круизных компаний – они готовы делать конкретные шаги под наши нужды, особенно в вопросе русификации сервиса на борту. Мы обозначаем корабли, где в течение сезона много наших туристов, и для них создается комфортная среда. А новинки с самого начала адаптированы под российский рынок. Если спрос продолжит расти с той же скоростью, скоро абсолютно все лайнеры MSC Cruises будут полностью русифицированы. Что подразумевает эта русификация сегодня? Перевод меню, экскурсий и сотрудник ресепшен, говорящий на русском? И.И.: Не только. Конечно, русскоговорящий персонал есть в любой секции корабля, включая детские клубы и MSC Yacht Club (закрытая зона в носовой части лайнера с каютами класса люкс, своими ресторанами и отдельной лаундж-зоной). Российский рынок в лидерах MSC по продажам яхт-клуба, поэтому такое решение оправдано. И все же главное отличие от других круизных компаний – наличие русскоязычного сопровождающего на каждом лайнере. Это сотрудник PAC GROUP, который проводит ежедневные информационные встречи и лекции о регионе плавания, а также оперативно помогает русскоязычным клиентам. Тем самым мы реагируем на запросы наших туристов – даже если создать им русскоязычную среду, они всё равно нуждаются в людях, к которым можно в любой момент обратиться за помощью. В нашей системе такие корабли обозначаются специальными значками, на некоторых из них турлидеры находятся круглый год. Анжело, к вам у меня вопрос по поводу будущего круизной индустрии. Корабли становятся более совершенными, однако они в определенном смысле ограничены – уже сейчас на них есть почти всё, что нужно среднестатистическому туристу. В какую сторону круизы будут развиваться дальше? А.К.: Вы правы, на круизном корабле сейчас есть почти всё. Это касается и развлечений, и технологий. Вы уже находитесь в будущем. Например, все каюты лайнеров Bellissima и Grandiosa оснащены виртуальным помощником Zoe, который сможет рассказать о возможностях лайнера и маршрута следования. Есть системы, помогающие узнать, в какой части судна находятся ваши дети, и многое другое. Я думаю, в будущем лайнеры станут еще более инновационными. Чтобы удовлетворить запросы клиента будущего, кардинально поменяется и наполнение судов. Пока это держится в секрете, но я могу вас заверить, что новый лайнер класса World станет самым футуристичным. У круизов огромный потенциал, на котором еще не поздно начать зарабатывать. В выигрыше окажется тот, кто сделает это раньше других.